Kaufentscheidungen werden über Emotionen gesteuert

Langfristige Kundenbindung ist sicherlich das Ziel aller Ihrer vertrieblichen Aktivitäten. Insbesondere im Individualkundengeschäft steht das Thema Beziehungsmarketing oder auch Relationship Marketing ganz oben auf der Agenda jedes Key Account Managers. Diese guten und langfristigen Beziehungen können sich nur entwickeln, wenn die Kunden sich einerseits in ihren Bedürfnissen und Ansprüchen auf der fachlichen Ebene anerkannt fühlen und sich andererseits peu à peu im Laufe der Zeit eine persönliche Beziehung zwischen beiden Parteien aufbaut. Wichtig ist dabei, dass alle Marketingmaßnahmen auch die sogenannten „weichen“ Faktoren wie etwa das positive Grundgefühl in einer Kundenbeziehung berücksichtigen.

Warum ist das so wichtig? Weil Kaufentscheidungen zu einem maßgeblichen Anteil (ca. 90%) über Emotionen gesteuert werden!

Ein wichtiger Faktor. Gerade bei einem homogenen Produkt wie Energie.

Ein kleiner Praxis-Tipp vom CKE SalesTeam: Sammeln Sie konsequent persönliche Kundendaten in Ihrem Mailing- oder CRM-System. Nutzen Sie diese (selbstredend unter Wahrung der Persönlichkeitsrechte), um bei Ihren Kunden hin und wieder für Überraschungen zu sorgen. Berufliche Online-Netzwerke wie Xing, stellen oftmals ebenso viele nützliche Informationen (bspw. Geburtstage) kostenfrei für Sie bereit. Denken Sie dabei nicht nur an Ihre Bestandskunden, sondern auch an Ihre Wunsch-Potentialkunden. Die individuell gestaltete Weihnachtskarte, die zusätzliche Information zu einem für Ihren Kunden wichtigen Thema, oder auch tatsächlich ein kleines Präsent zum Geburtstag (vielleicht eine nützliche Kostprobe aus Ihrer Produktpalette?!), hinterlassen garantiert einen positiven Überraschungsmoment.

Und schon ist er wieder da: der nächste Anknüpfungspunkt für ein weiteres Gespräch!  

 

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