Sie kennen die Verkäufersituation: Ihr Angebot haben Sie dem Kunden vorgestellt.
Dieser verlangt Rabatt – und dabei hatten Sie bereits auf Augenhöhe erklärt, das preislich nix mehr geht. WAS NUN? – wie geht es weiter?
Finden Sie zum Beispiel mit folgenden Fragen heraus, ob es wirklich nur noch um den Preis geht:
- „Gibt es außer dem Preis noch etwas, dass Sie von einem Kauf abhält?“
- „Wenn wir also eine preisliche Lösung finden, dann schließen wir heute auch das Geschäft ab?“
Antwortet der Kunde auf die erste Frage mit NEIN – dann sollte es nur noch auf den Preis ankommen!
Antwortet der Kunde auf die unmittelbar anschließende zweite Frage nicht spontan mit JA , dann war & ist der PREISEINWAND nicht der einzige Grund.
Wir haben es selber oft erlebt, dass es eben nicht nur am Preis liegt – dieser aber gerne als „höflicher“ Vorwand eingesetzt wird.
Haben Sie dieses z.B. mit den zwei Fragen für sich als Verkäufer enttarnt, dann können Sie ganz neu ansetzen! Und das ist Ihre Verkaufschance!
Denn neben dem Preis kommt es zunehmend mehr auf andere Dinge an – auch bei homogenen Gütern – besonders wenn es in der Energiebrancheum ein mehr an Innovation und Dienstleistungen (und der damit dann eng verbundenen Kundenunsicherheit im Kontext Qualität?/Nachhaltigkeit?/Service?/etc.) geht.
ABER.
Vermeiden Sie es; Fragen auswendig zu lernen – das kommt schnell als gekünstelt rüber .
Beschäftigen Sie sich lieber regelmäßig mit dem Thema Fragen –
Sie werden ganz schnell erleben dürfen: es ist auch hier wie bei vielem anderen im Leben:
„Was man GUT MACHEN will, das muss man kräftig ÜBEN“
Markus Rösmann & Burkhard Hergenhan