Es gibt viele vertriebsbezogene Kennzahlen, die ein Energieversorger zu Rate ziehen kann. Neben den Planungs- sowie den allgemeinen Steuerungs- und Koordinationsaufgaben gehört die Kennzahlenbildung und Abweichungsanalyse zur wichtigsten Aufgabe eines Vertriebscontrollings. Es gilt, stets aktuell, der Vertriebs- und Geschäftsleitung die wichtigsten Aussagen über das vertriebliche Geschehen in einer übersichtlichen Zusammenfassung, einem sogenannten Management-Dashboard, zusammenzustellen. Doch was sind eigentlich die wichtigsten Informationen, die man für eine Vertriebssteuerung benötigt? Auch wenn es Überschneidungen zwischen den Kategorien geben mag, unterscheidet das CKE SalesTeam dabei zwischen
- finanzwirtschaftlichen Kennzahlen (z.B. Umsatzrendite…),
- kundenbezogenen Kennzahlen (z.B. Wechselrate, Kundenbindungsdauer…) und
- personen- bzw. mitarbeiterbezogenen Kennzahlen.
Letztere sind sehr stark auf die im Vertrieb tatsächlich handelnden Personen gemünzt und stoßen in der Vertriebsmannschaft eines Stadtwerkes nicht im auf Gegenliebe, wird doch hier die individuelle Vertriebsleistung stark transparent gemacht. Die aus unserer Sicht wichtigsten Kennzahlen für diesen Bereich innerhalb des Stromvertriebs finden Sie in der nachstehenden Tabelle:
Wird der Energievertrieb in Ihrem Haus bereits ähnlich gesteuert? Ist eine Steuerung des Vertriebs in einem Verdrängungswettbewerb über solche „hard facts“ überhaupt möglich bzw. vorteilhaft? Über eine Rückmeldung und einen Austausch zu Ihren Erfahrungen mit mitarbeiterorientierten Kennzahlen, oder vertrieblichen Kennzahlen an sich, würden wir uns sehr freuen.
Burkhard Hergenhan