Gekonnt ist gekonnt: Erfolgreiche Telefonakquise

Auch wenn das Telefonieren heutzutage zur Lieblingsbeschäftigung der Deutschen gehört, hat selbst so mancher gestandener Vertriebler Hochachtung vor der Akquise oder gar Kaltakquise per Telefon. Auch bei der Vereinbarung von Messeterminen sind ihre Akquisekünste gefragt. Sie wissen, wie sehr es darauf ankommt, in diesen wenigen Minuten am Telefon den allerbesten Eindruck zu machen, nicht zu viel und nicht zu wenig zu sagen. Ihr Ziel ist es, einen Gesprächstermin zu vereinbaren, um Ihr neues Produkt präsentieren zu können.

Vielleicht helfen Ihnen ein paar der folgenden Tipps?

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Gesprächsnachbereitung professionell umsetzen

Einmal mehr lieferte uns die E-World drei spannend-informative Tage mit vielen interessanten Gesprächen und tollen Eindrücken über die neuesten Trends in der Branche. Damit die Inhalte dieser Gespräche nicht in Vergessenheit geraten, ist eine gezielte Nachbereitung, die natürlich alle Verkaufsgespräche betrifft, sehr wichtig. Diese sollte möglichst unmittelbar danach erfolgen, denn sonst geraten wertvolle Details in Vergessenheit!
Zum einen werden Termine und Absprachen, die getroffen werden, besser eingehalten. Auch andere Mitarbeiter, die Sie eventuell vertreten, können sich so umfassend informieren und alles nachvollziehen. Wenn alle Eindrücke festgehalten werden, aufgeschrieben wird, was gut und nicht so gelaufen ist, können Sie Rückschlüsse für Ihre nächsten Gespräche ziehen und daraus lernen. weiterlesen

Weihnachtsgrüße, die „gut ankommen“

Kunden oder Geschäftspartner der Stadtwerke mit einem lieb gemeinten Weihnachtsgruß zu überraschen gehört in unseren Landen nach wie vor zu einem bedeutenden Zeichen der Wertschätzung und des Danks für die gute Zusammenarbeit im abgelaufenen Geschäftsjahr. Eine nette Geste. Und auch bei Ihnen laufen sicherlich diesbezüglich die Planungen bereits auf Hochtouren. Das richtige Weihnachtsmotiv für die Karte muss ausgewählt werden. Oder schreiben Sie gar einen persönlichen Brief auf einem stimmungsvollen Briefpapier? Und welches „Sachgeschenk“ ist denn wohl das richtige für die Topkunden? Ist die Tourenplanung für die persönlichen Besuche bei den Energiekunden bereits erstellt? Erhalten vielleicht sogar alle Haushaltskunden ein Treuepräsent zum Abholen? weiterlesen

Termine für unsere TrainingsCamps im Herbst

TrainingsCamps… Innovationstage … Webinar 

Erleben Sie unsere lebendigen und spannenden Workshops und nutzen Sie das Gelernte sofort zum Lösen Ihrer Problemstellungen.  

26.09. – 29.09.
TrainingsCamp Vertrieb
26.09. Kalkulation und Controlling
27.09. Kommunikation und Social Media
28.09. Strategie und Führung
29.09. Innovationstag Vertrieb

10.10.
Basics der Energiewelt

11.10.
Innovationstag Portfolio- und Risikomanagement Strom und Erdgas

07.11. – 11.11.
TrainingsCamp Portfolio- und Risikomanagement Strom und Erdgas
07.11. Grundlagentag
08.11. Handelstag
09./10.11. Portfolio-und Risikomanagement
11.11. Methodik- und Berichtstag

21.11. – 24.11.
TrainingsCamp Excel
21.11. Formate, Datums- und Verweisfunktionen
22.11. Lastganganalyse und –konvertierung
23.11. HFC-Modellierung und Namen
24.11. Lastgangprognosen von Gasprofilen

28.11. – 30.11.
TrainingsCamp Großhandel
28.11. Technische Analyse
29.11. Anwendung der Preisprognose
30.11. Innovationstag Großhandel

18.11., 25.11., 02.12.
Webinar Social Media für EVU
18.11. Social-Media-Grundlagen
25.11. Social-Media-Strategie für EVU
02.11. Einführung von Social Media im Unternehmen

Weitere Infos auch auf unserer Webseite!

Digitalisierung in Kundenservice und Vertrieb bei Energieversorgern

„Digitalisierung in Kundenservice und Vertrieb im EVU“ – unter diesem Titel hat Burkhard Hergenhan, Geschäftsführer bei der Carl Kliem Energy (CKE) GmbH aus Eppstein, am 24. Juni bei den PartnerLiveNews der Schweizer Abonax in Näfels referiert. Digitalisierung, Social Media, Online-Vertragsabschlüsse, CRM und Stadtwerke Apps in Kundenservice und Vertrieb waren die Schwerpunkte des Vortrags. Vor dem Hintergrund der Öffnung des Privatkundenmarktes in der Schweiz im Jahr 2018 teilte der Experte seine langjährigen Erfahrungen aus der Liberalisierung in Deutschland.

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Mit Veränderungen und Druck umgehen

Wer sich in sich verändernden Situationen befindet, empfindet oft eine gewisse Art von negativem Stress. Eine völlig normale Reaktion des Körpers, denn es werden Gehirnareale aktiviert, die wiederum körperliche und geistige Ressourcen freisetzen, um sich vor den negativen Auswirkungen der Veränderung zu schützen. In frühen Stadien der Menschwerdung eine Notwendigkeit, um das Überleben zu sichern, etwa um nicht gefressen zu werden. In diesem Zusammenhang spricht man auch vom Phänomen des „katastrophischen Gehirns“. Ein uralter Automatismus, um schnell zu erkennen, dass wir uns vor Gefahren schützen müssen. Leider führt dieser Schutzmechanismus oft in eine Sackgasse, da Menschen dazu neigen, ihre Gedanken derart zu filtern, dass ein Blick nach links oder rechts nicht mehr möglich ist. Man fährt fest und beginnt zu überdramatisieren, unabhängig davon, ob die Gefahr noch gar nicht da oder schon vorüber ist. Logische Argumente zählen nicht mehr, Freunde und Familie werden oft in die Abwärtsspirale mit hineingezogen. weiterlesen

Gesprächsleitfäden als Vorbereitung fürs Kundengespräch

Gesprächsleitfäden gelten grundsätzlich als gute Vorbereitung für ein Kundengespräch, insbesondere dann, wenn man in seinem Sales-Job noch neu und unerfahren ist. Er gibt Struktur und nimmt die Unsicherheit. Auch bei Cold Calls kann eine intensive, schriftliche Vorbereitung auf die mitunter frustrierende Tätigkeit durchaus sinnvoll sein. Die erstmalige Erstellung ist sicherlich anstrengend, die fortwährende Weiterentwicklung ein absolutes Muss. Gemeinsam im Team mit den anderen Vertriebskollegen im EVU geht es leichter – Ideen werden kombiniert und die wichtigsten Dinge auf den Punkt gebracht. Eine externe, neutrale Person kann an dieser Stelle ebenso gute Dienste leisten und noch neue Aspekte liefern. weiterlesen

Das Frühjahr naht – und damit auch unsere Trainings. Unsere Termine im Frühjahr:

TrainingsCamps… Innovationstage … Webinar … Innovationsworkshop

23.05.
Basics der Energiewelt24.05.
Innovationstag Portfolio- und Risikomanagement Strom und Erdgas

30.05. – 03.06.
TrainingsCamp Vertrieb
30.05. Kalkulation und Controlling
31.05. Kommunikation und Social Media
01.06. Strategie und Führung
02.06. Innovationstag Vertrieb

06.06. – 10.06.
TrainingsCamp Portfolio- und Risikomanagement Strom und Erdgas
06.06. Grundlagentag
07.06. Handelstag
08./09.06. Portfolio-und Risikomanagement
10.06. Methodik- und Berichtstag

13.06. – 15.06.
TrainingsCamp Großhandel
13.06. Technische Analyse
14.06. Anwendung der Preisprognose
15.06. Innovationstag Großhandel

20.06. – 23.06.
TrainingsCamp Excel
20.06. Formate, Datums- und Verweisfunktionen
21.06. Lastganganalyse und –konvertierung
22.06. HFC-Modellierung und Namen
23.06. Lastgangprognosen von Gasprofilen

17.06., 24.06., 01.07.
Webinar Social Media für EVU
17.06. Social-Media-Grundlagen
24.06. Social-Media-Strategie für EVU
01.07. Einführung von Social Media im Unternehmen

04.07. – 06.07. 
Innovationsworkshop

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Kennzahlen für den Energievertrieb

Es gibt viele vertriebsbezogene Kennzahlen, die ein Energieversorger zu Rate ziehen kann. Neben den Planungs- sowie den allgemeinen Steuerungs- und Koordinationsaufgaben gehört die Kennzahlenbildung und Abweichungsanalyse zur wichtigsten Aufgabe eines Vertriebscontrollings. Es gilt, stets aktuell, der Vertriebs- und Geschäftsleitung die wichtigsten Aussagen über das vertriebliche Geschehen in einer übersichtlichen Zusammenfassung, einem sogenannten Management-Dashboard, zusammenzustellen. Doch was sind eigentlich die wichtigsten Informationen, die man für eine Vertriebssteuerung benötigt? Auch wenn es Überschneidungen zwischen den Kategorien geben mag, unterscheidet das CKE SalesTeam dabei zwischen

  • finanzwirtschaftlichen Kennzahlen (z.B. Umsatzrendite…),
  • kundenbezogenen Kennzahlen (z.B. Wechselrate, Kundenbindungsdauer…) und
  • personen- bzw. mitarbeiterbezogenen Kennzahlen.

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Ein paar Tipps und Kniffe zur Frustrationstolerenz im Stromvertrieb

Vertriebler möchten Abschlüsse generieren und Erfolge am Kunden haben. Sie trainieren hart dafür, möglichst überzeugend zu wirken und gut zu präsentieren, um bei der Akquise möglichst erfolgreich zu gestalten. Doch man kann nicht immer auf der Erfolgswelle reiten, denn irgendwann kommen sie auch im Stadtwerke-Alltag: Durststrecken und Absagen.

Die Gründe können vielfältig sein: lange Entscheidungszyklen, Budgetkürzungen, Marktveränderungen oder man hat einfach nicht das richtige Produkt zur rechten Zeit. weiterlesen