Auch wenn das Telefonieren heutzutage zur Lieblingsbeschäftigung der Deutschen gehört, hat selbst so mancher gestandener Vertriebler Hochachtung vor der Akquise oder gar Kaltakquise per Telefon. Auch bei der Vereinbarung von Messeterminen sind ihre Akquisekünste gefragt. Sie wissen, wie sehr es darauf ankommt, in diesen wenigen Minuten am Telefon den allerbesten Eindruck zu machen, nicht zu viel und nicht zu wenig zu sagen. Ihr Ziel ist es, einen Gesprächstermin zu vereinbaren, um Ihr neues Produkt präsentieren zu können.
Vielleicht helfen Ihnen ein paar der folgenden Tipps?
- Zunächst sollten Sie einmal genau definieren, wen Sie anrufen, also welche Zielgruppe Sie ansprechen möchten. Überlegen Sie sich auch, wie viele neue Kontakte Sie erreichen möchten.
- Finden Sie heraus, wer nun der Ansprechpartner im Unternehmen ist, wen genau wollen Sie nun anrufen? Manch eine Vorzimmerdame kann Ihnen gute Tipps für die Erreichbarkeit Ihres Chefs geben (um an ihr vorbeizukommen lesen Sie Tipp 3).
- Bereiten Sie sich inhaltlich auf das Gespräch vor, indem Sie Ihr Angebot kurz und knapp formulieren. Erfahrungsgemäß ist es günstig, sich diese Formulierung immer und immer wieder aufzusagen, damit Sie sie dann im eigentlichen Gespräch sicher parat haben. Sie wollen doch sofort Interesse wecken! Auch ein Leitfaden zum Ablauf des Gesprächs kann für Sicherheit im Gespräch sorgen.
- Erklären Sie den Nutzen oder den Vorteil eines persönlichen Besuchs. Sie können dem Kunden besser und ausführlicher erklären
und er erhält eine Grundlage für seine Entscheidung. - Für die Planung des Kunden sollten Sie die Gesprächsdauer mitteilen. Schlagen Sie selbst nun konkrete Terminalternativen vor.
Aber das klappt so nicht jedes Mal, werden Sie jetzt sagen. Da haben Sie recht, aber wenn Sie eine verbindliche Zusage für ein nächstes Telefonat, in dem Sie es noch einmal versuchen können, aus Ihrem Kunden herauskitzeln, sind Sie ihm auf jeden Fall einen Schritt näher gekommen.
Nur Mut und viel Erfolg bei Ihren nächsten Telefonaten!
Burkhard Hergenhan & Lien Göhler