Einmal mehr lieferte uns die E-World drei spannend-informative Tage mit vielen interessanten Gesprächen und tollen Eindrücken über die neuesten Trends in der Branche. Damit die Inhalte dieser Gespräche nicht in Vergessenheit geraten, ist eine gezielte Nachbereitung, die natürlich alle Verkaufsgespräche betrifft, sehr wichtig. Diese sollte möglichst unmittelbar danach erfolgen, denn sonst geraten wertvolle Details in Vergessenheit!
Zum einen werden Termine und Absprachen, die getroffen werden, besser eingehalten. Auch andere Mitarbeiter, die Sie eventuell vertreten, können sich so umfassend informieren und alles nachvollziehen. Wenn alle Eindrücke festgehalten werden, aufgeschrieben wird, was gut und nicht so gelaufen ist, können Sie Rückschlüsse für Ihre nächsten Gespräche ziehen und daraus lernen.
Was aber sollte man sich am besten notieren?
Informationen über den Gesprächspartner:
- Was hat Ihr Gesprächspartner über sich erzählt? Dazu gehören sowohl Hard Facts (Name, Abteilung, Zuständigkeiten…) als auch Soft Facts (Nicht zu vergessen: Geburtstag – Mit Ihrem Glückwunsch zum Geburtstag werden Sie sicher beeindrucken!, Kinder, Hobbies etc.)
- Was ist der Kunde für ein Gesprächstyp – wie hat er sich verhalten?(hilft ungemein bei der Vorbereitung auf da nächste Telefonat oder Treffen)
- Worauf hat der Kunde besonders positiv oder negativ reagiert?
- Was bewegt ihn im Moment?
Termine und Aufgaben:
- Welche Absprachen haben Sie mit dem Kunden getroffen?
- Bis wann wollen Sie was erledigen?
- Was sind vielleicht unausgesprochene Bedürfnisse oder Kaufmotive?
Selbsteinschätzung
- Was ist gut gelaufen?
- Was können Sie im nächsten Gespräch verbessern?
Nach dem Gespräch ist quasi vor dem (nächsten) Gespräch. Ein CRM-System hilft beim konsequenten Anlegen einer Gesprächshistorie. So wissen nicht nur Sie bei der nächsten Kontaktaufnahme Bescheid, sondern auch Ihre Kolleginnen und Kollegen.
Burkhard Hergenhan & Lien Göhler