Vertriebler möchten Abschlüsse generieren und Erfolge am Kunden haben. Sie trainieren hart dafür, möglichst überzeugend zu wirken und gut zu präsentieren, um bei der Akquise möglichst erfolgreich zu gestalten. Doch man kann nicht immer auf der Erfolgswelle reiten, denn irgendwann kommen sie auch im Stadtwerke-Alltag: Durststrecken und Absagen.
Die Gründe können vielfältig sein: lange Entscheidungszyklen, Budgetkürzungen, Marktveränderungen oder man hat einfach nicht das richtige Produkt zur rechten Zeit.
Doch was tun? Den Kopf in den Sand stecken geht leider nicht. Das Unternehmen lebt nun mal vom Umsatz und den Gewinnen aus Verkäufen und Verträgen – ein Energieversorger ebenso wie Unternehmen in anderen Branchen.
Nun ist Frustrationstoleranz gefragt!
Jeder Weg zum Erfolg ist in der Regel steinig und hart – aber beim Verkauf von Strom und Gas. Ablehnung führt nun mal zu einem unguten Gefühl – Stress und Unsicherheiten entstehen. Wichtig ist, nicht gleich aufzugeben und mit den Stolpersteinen richtig umzugehen.
Ein Patentrezept dafür gibt es nicht, aber es kann helfen sich ein paar Tricks und Kniffe immer wieder ins Bewusstsein zur rufen, um mit solchen negativen Emotionen möglichst konstruktiv umgehen zu können:
- Verharre gedanklich nicht in der negativen Situation, sondern beschäftige dich mit der Zukunft. Wo liegen Verbesserungspotentiale im eigenenVerhalten. Nimm doch mal einen eigenen Perspektivenwechsel vor und hinterfrage dich selbst. Oder tausche dich mit Vertriebskollegen aus anderen Branchen aus (daraus lerne ich erfahrungsgemäß immer am meisten…).
- Leider gehört Scheitern zu unserem Leben dazu. Bevor du jedoch anfängstzu grübeln, lenke dich bestmöglich mit positiven Erlebnissen ab. Das machtden Kopf frei – ein langer Spaziergang hilft. Beim Gehen wird eine MengeKreativität und Problemlösungspotential freigesetzt.
- Wer dir sicherlich gar nicht hilft, sind Leute, die meinen alles im Vorhinein besser gewusst zu haben. Lass Dich davon nicht beeinflussen, sonderndenke „Jetzt erst recht!“. Vertraue auf dich selbst und überlege, wann duin deinem Leben schwierige Situationen gut gemeistert ist.
Wichtig: Akzeptiere, dass Absagen ein Teil deiner Arbeit sind!
Burkhard Hergenhan